Уже найден интересный во всех отношениях вариант продаваемого жилья, и мы готовы приобрести его… Вот теперь и наступает новый и ответственный момент во взаимоотношениях с продавцами недвижимости – торг.
Торг торгу рознь…
Вряд ли кому-то нужно долго объяснять, что такое торг. Торг, в первую очередь, это ваша выгода, и за нее стоит хорошенько побороться. Естественно, всегда нужно четко понимать, где возможен торг, а где – нет. В продаже постоянно возникают квартиры «экономкласса», к которым слово торг просто неуместно. Как это понимать? Если квартира стоит, например, 3 млн. руб., а торг подразумевает снижение цены на 10-15 %, то сколько получит на руки продавец? Правильно, от 2,5 до 2,7 млн. руб. Как правило, те продавцы, которые выставляют квартиру за возможный минимум, никогда не пойдут на ощутимый торг, потому что понимают реальную стоимость своего жилья и не захотят нести убытки еще и от торга. Не нарывайтесь на оправданную грубость со стороны хозяев жилья, торг в их случае практически невозможен.
Торг становится реален и, что самое приятное, ощутим, при покупке недвижимости стоимостью от 10 млн. руб. и выше. Тогда и продавец, и покупатель понимают свои выгоды: продавец, уступая определенную сумму, быстрее продает свою квартиру, а покупатель, следовательно, получает скидку.
Не торгуюсь!
Естественно, возможностью для торга является не только заявленная стоимость квартиры. Практически, главный фактор для торга, на самом деле – как быстро владелец недвижимости хочет получить деньги. Если становится понятно, что деньги хозяевам нужны срочно – не торговаться просто грех. Еще хорошую скидку можно получить при покупке объектов недвижимости, выставленных на продажу давно, но никак не продающихся — такой «залежалый» товар владельцы предлагают, уступая значительные суммы.
Следующая крайность: квартира, выставленная за значительную сумму, не продается достаточно долгое время, но цена на нее не снижается. Скорее всего, объяснение простое — владелец подыскал или параллельно подыскивает себе жилье, и ему нужна строго определенная сумма денег, не меньше. «Альтернативщики» намертво стоят на своей цене и абсолютно непоколебимы. Не стоит пускаться с таким продавцом в долгие дебаты и тыкать пальцем в массу похожих вариантов, подешевле: нервов вы потеряете много, но ничего не добьетесь.
Многие профессиональные риелторы знают, что такое «торгопригодность». Как известно, все люди абсолютно разные, со своим, уникальным, характером, складом ума и проч. И часто только от личностных качеств человека зависит, захочет ли он торговаться. Не все способны слушать логические доводы и просьбы, когда дело заходит о деньгах. Многое зависит от покупателя и риелтора, задача которых не «передавить» на человека, от которого они надеются получить скидку. Бывают люди, с которыми заведомо бесполезно торговаться, их тоже важно вовремя увидеть – и не тратить попусту время и силы.
С чего начинается торг?
Казалось бы, что здесь такого – торговаться? Говори себе нужную цену, настаивай на ней… К сожалению, не все так просто. Нельзя ввязываться в драку, не рассчитав силы. Для успешного торга нужно тщательно просчитывать каждый свой шаг задолго до самого торга. В нашей ситуации это значит, что перед тем как заводить речь о торге, нужно капитально подготовиться: выяснить массу информации о продаваемой квартире и подобных объектах недвижимости в данном районе, а также тот минимум сведений, которые удастся узнать о владельцах. Естественно, речь идет не о шпионаже, а о простых умозаключениях.
Если владелец продает свою квартиру срочно – понятно, что такой человек будет охотно идти на реальный торг, чем ждать неизвестно сколько другого покупателя. Но не всегда продавец склонен правдиво говорить о срочности – вот тогда и нужно осторожно разузнать жизненные обстоятельства продавцов, а именно – что побуждает их продавать жилье. Те, кто внесли задаток за другую квартиру – точно наши клиенты, особенно если у них уже подходит срок сделки, а денег все нет. Люди, уезжающие на ПМЖ за границу и распродающие имущество – тоже, у них горят сроки и «визы», им некогда торговаться.
Следующие «клиенты» на результативный торг – продавцы, недвижимость которых имеет некоторые юридические дефекты. На самом деле, здесь важно четко понимать, какие именно юридические тонкости существуют в документах. «Проблемные» квартиры вообще нельзя покупать, себе дороже. Но, например, красные линии на схеме БТИ – не так уже и страшно, это всего лишь несогласованная перепланировка. Согласовать такие изменения в БТИ будет стоить 20-25 тыс. руб., тогда как цену можно опустить тысяч на 100 – минимум.
Неоценимую помощь вы окажете себе, если перед торгом ознакомитесь с реалиями рынка недвижимости, и будете свободно оперировать цифрами, метражами и прочими знаниями. Уделите пристальное внимание квартирам такой же площади и в том же районе и в разговоре неоднократно намекните продавцу на то, что, где и по какой цене продается, особенно – если в квартире есть видимые дефекты вроде отсутствия ремонта, плохой сантехники и неопрятного подъезда.
Ну, поторгуемся…
Придумывая уловки для предстоящего торга, всегда понимайте, что против вас люди, которые очень не хотят терять деньги. Забудьте про нервозность, не переходите на повышенные тона и не грубите. Не в коме случае не оскорбляйте оппонентов. Не перегибайте палку, в общем. Ваша задача – правильно донести до продавца, что у него есть конкуренты. При торге можно невзначай перекинуться с супругом/супругой фразами вроде: «а там метро намного ближе» или « ремонт в той квартире посвежее будет». Если вы просматриваете квартиру самостоятельно – можно «позвонить» кому-то с похожим разговором. Не лишним будет заготовить список вариантов, которые вы уже смотрели или будете смотреть – пусть он попадется на глаза владельцу квартиру и скажет о том, что у вас действительно есть другие варианты. Но! В торге, как и в любом другом деле, важно знать меру и не перестараться.
